כאשר מדברים על אוטומציה של השיווק (Marketing Automation), נדמה לנו שזה מיועד לאנשי השיווק. אולם, לאוטומציית השיווק ישנה השפעה גדולה לא פחות גם על עולם המכירות. למעשה, תרומתה של האוטומציה רבה לייעול העבודה של צוותי המכירות.
ישנה טעות נפוצה למדי סביב האוטומציה, והיא שזו תמיד תהיה לטובת צוות השיווק, ואילו צוות המכירות ישאר עם עוד מערכת מתקדמת שתדרוש ממנו ללמוד כיצד להשתמש בה ותייצר לו עבודה נוספת שמישהו אחר יפיק ממנה ערך.. למעשה, אנשי מכירות יכולים היום ללמוד במספר שעות בודדות את כל מה שהם צריכים לדעת על המערכת, וזאת כדי להפיק ממערכת האוטומציה את המירב. ברגע שהם מכירים את הכלי על כל רבדיו, יתרונותיו יתגלוויתרמו רבות לתהליכי המכירה, הן בתהליכי העבודה והן בקיצור זמן העבודה.
בעוד צוות השיווק מרוויח יתרונות רבים מהמערכת, כגון פילוח סגמנטים, יצירת מסרים ממוקדים יותר, וייחוס הכנסות טוב יותר, יתרונות המערכת לצוות המכירות דוקא סובבים סביב שיפור איכות הלידים, התראות מעקב טובות יותר ופעילות מפורטת ויעילה יותר של הלידים. נשמע טוב, נכון? בואו נבחן יחדיו את היתרונות המרכזיים של המערכת.
הפוקוס על הלידים הנכונים
בין השיווק והמכירות ישנם הרבה איטרציות והם תוצאה של איכות לידים נמוכה. כאשר צוות השיווק מעביר לידים שאינם איכותיים או לידים שאינם מתאימים כל כך למוצר או השירות, צוות המכירות למעשה מבזבז זמן רב על מעקב שהוא מלכתחילה מיותר.
למרבה המזל, עם יכולות הניקוד והדירוג של מערכת אוטומציית השיווק, הלידים מדורגים באופן אוטומטי על פי קריטריונים שנקבעו מראש. צוותי השיווק והמכירות יכולים לעבוד יחד על מנת להגדיר מראש מהו ליד איכותי, וזאת על ידי שימוש בציונים ודירוגים שיקבעו סופית את איכותם של הלידים שהגיעו למערכת.
פעילות בזמן אמת
בעידן של היום, אנו רוצים לראות הכל בזמן אמת. אנו חיים בעידן האינסטנט, בו הכל צריך לקרות עכשיו ומהר.
חשבו על הערך הרב שיהיה לצוות המכירות אם יוכלו לראות רשימה של כל הפעילויות של הלקוח הפוטנציאלי שלהם במקום אחד? רשימה של כאן ועכשיו! זהו ערך די יקר, נכון?
עכשיו חשבו על האפשרות שיוכלו לראות את כל פעילויות הלקוח הפונטציאלי כפי שהם קורים בזמן אמת? כלומר, צוות המכירות יקבל התראות בזמן אמת באמצעות מערכת אוטומצית השיווק, וצעד זה יאפשר להם להכות בברזל בעודו חם – לפנות ללקוח באופן מיידי.
תובנות אלו יאפשרו לנציגי המכירות להבין מהם הסיכויים ומידת הרצינות של הלקוח הפוטנציאלי, ובהתאם לכך לצור תכתובת מכירתית מתאימה. כלומר, לפנות לאותו לקוח פוטנציאלי בדרך שהכי מתאימה לו בהתאם למידת התעניינותו.
לידים לעולם לא יעלמו מעיני הצוותים
כאשר ליד פוטנציאלי אינו נמצא לגמרי בשלב הרכישה או שהוא רק מתחיל עם המחקר הראשוני שלו, קל מאוד לאבד אותו וזה עשוי לחמוק בין הסדקים.
למרות שאותם לידים פוטנציאליים, אינם מעוניינים בשלב הזה לתקשר עם אנשי המכירות, התעלמות מוחלטת מהם עשויה להגדיל את הסיכוי שהם יאותרו על ידי המתחרים שלכם וצעד זה יגרום לאובדן הכנסות.
מערכת ה-Marketing Automation מונעת זאת באופן אוטומטי על ידי טיפוח של הלידים (lead nurturing) בכל שלב בתהליך המכירה וזאת באמצעות מתן תוכן בעל ערך רב לאותם לקוחות פוטנציאלים, כשהמטרה היא להשאיר את המוצר או השירות שלכם בתודעה של הלקוחות הפוטנציאליים.
עד עכשיו נשמע מעולה, נכון? חשבו עכשיו על צוות המכירות שלכם ועל העובדה שישנה מעורבות מינימלית שלהם בכל התהליך. למעשה, צוות השיווק יכול לבנות קמפיינים מעולים – לבחון בין הקמפיינים, לשלוט בהם, לטפח קמפיינים טובים, להסיר קמפיינים פחות מוצלחים וכדומה, ואחרי הכל, כל מה שצוות המכירות שלכם יצטרך לעשות הוא לעקוב אחרי אותם לידים במינימום מעורבות ומינימום זמן עבודה.
מערכות ה-Marketing Automation הנן כלי מנצח, הן לצוות השיווק והן לצוותי המכירות, אז למה אתם מחכים? צרו קשר עוד היום!
